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方法13-“八十二十”管理原则.doc

资料评价:
★★★☆☆
更新时间:
2016-12-18
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onpph
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生产运营
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方法13-“八十二十”管理原则,管理文档。
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方法“八十二十”管理原则

“企
业的利润来自的顾客”,这个在众多企业都得到了验证的“”原理的内容虽然简单,但却蕴藏着深刻的内涵。
少量的顾客为企业创造了大量的利润,由此可见,每个顾客对企业的贡献率是不同的,这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上,而应该充分关注少数重要顾客,将有限的营销资源用在能为企业创造利润的关键顾客身上,如大量使用者、老顾客以及某些关键顾客。

一、针对大量使用者的营销
根据顾客使用产品的数量可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中占的比例较小,但其消费量却非常大。美国学者在年代针对几种日用消费品的一项研究表明了这一结果,如图所示。

产品使用者所占比例
大量使用者用量
少量使用者用量
香波


可乐


啤酒


图几种日常消费品的使用者和使用量比例

少量的顾客为企业创造了大量的利润,由此可见,每个顾客对企业的贡献率是不同的,这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上,而应该充分关注少数重要顾客。文本框少量的顾客为企业创造了大量的利润,由此可见,每个顾客对企业的贡献率是不同的,这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个顾客身上,而应该充分关注少数重要顾客。如图所示,在洗发香波市场上,大量使用者的消费量占全部使用量的,几乎是少量使用者的倍。显然香波公司应该努力吸引一个大量使用者——每天洗发和每次用量较多的消费者,而不应花费过多的精力吸引几个少量使用者。而且通常情况下,一个大量使用者会比一个少量使用者更加主动接收产品信息,对此类产品也更加了解,营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的常识,只需要集中力量诉求本企业产品的独特利益来吸引大量使用者的注意。很多企业根据顾客购买数量的不同给予了不同级别的奖励制度以吸引大量使用者购买,如数量折扣等促销方式。有些企业还专门针对一些特殊的产业用户设立了大客户部,专门负责对大量使用者的营销。同时,企业还可以采取措施,适当增加顾客的使用量,使少量使用者转变大量使用者。

二针对老顾客的营销

越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值,把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心,不断探索新的营销方式,如金融服务业、航空业、大型设备制造业、商业等,留住老顾客已经成为企业战略的主题。文本框越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值,把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心,不断探索新的营销方式,如金融服务业、航空业、大
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